广州市正一商业策划机构创始人-王晓林/文

王晓林

　　终端店铺处于经营层面的最底层，直接面对顾客，承担了基础且重要的角色，因此，企业应当重视底层销售问题，把解决终端突围问题提升到战略层面。内衣终端店铺逆境突围，需要从这几招入手。

　　渠道企划是重点

　　传统的商业活动，企图通过亲情营销、价格营销、会议营销以及悲情营销等特定的阶段性销售手段，实现终端的销售上扬和区域持续发展。现在，我们把终端进行店铺分级，而不再是模糊管理或者笼统处理。

　　店铺分级，即将店铺分为ABC三个层面，分别为形象店、标准店、销售店。以往企业讲究的A+B+C的店铺管理，只是政策区分，日常是一同管理，基本上依靠销售回款的被动行为来主导。因此，没有所谓的市场管理和商品管理，就是单一的回款管理。

　　由于人员和管理存在现实问题，很多企业的A+B+C店铺管理分级，都没有进行渠道企划，为日后的发展存留了很大的风险隐患。

　　大中型综合内衣馆和单品牌小店是常用的店铺经营模式。其实无论大小，现在内衣店铺的经营者都基本上把这两个特征经营成“内衣超市店”了（包括某些品牌的直营和加盟店）。

　　回归基点，单店突围基本围绕“人、货、场”三要素。每位终端老板如何运用三要素来管好店铺，效果因人而异，这取决于个人的素质和能力。久而久之，大部分的单店停留在“人、货、场”的惯性思维里面，极易出现销售下滑、回款阻滞、库存加大、人员流失等问题。

　　所以，执行终端店铺的逆境突围计划，首先解决的就是渠道企划问题。迅速调整A+B+C的布局，或恢复之前制定的原企划案，让“抱团取暖”的集群式影响得以实现。

　　三步骤助力突围

　　静下心来，在这个“互联网+”以及工匠精神的时代，物联网已经成形，移动智能也已经进入人们的生活，内衣终端实体店铺如何实现逆境突围？

　　第一步，选择要大于努力，方向更胜于方法。

　　我们要换位思考，从消费者的角度，看待经营层面的“人、货、场”。互联网购物的特性之外，讲究的是体验式消费行为。传统型店铺的三要素“人、货、场”要转换为解决突围核心问题。首先解决的是“场”的问题。不仅仅是场地的问题，也有场所的问题，还有气场的定义。首先解决“场”存在的核心和不可逆转问题，再逐步解决其他存在问题，这就是终端店铺逆境突围的首要因素。

　　第二步，专业实施，本着工匠精神认知专业的力量,做到专业、专一、专注、专心。

　　我们之前做的实施行为，不一定到达专业的实施水平，在做到和做好之前，还有巨大的提升空间。

　　“人”成为店铺逆境突围的第二大解决因素。把管理和执行分开来处理，让专业指导实施，而标准又由制度来监督，周而复始。终端店铺逆境突围计划在“人”的环节中，取得保证性的一票。确保好的店铺、好的货品、好的装饰，有好的人来实施。而经营者在此环节，通过杠杆原则，实现风险控制，把由于人为制约销售行为的产生，降低到可控制层面以下，完成逆境突围的准备。

　　第三步，是货品。

　　这里的“货”是指商品企划，或者说是商品的采买和销售。终端店铺逆境突围的商品重点，不是在纠结好卖或者好销,而是在库存分析以及资金周转率和动销上做文章，真正实现货如轮转的局面。

　　长治久安，只有务实、勤奋、专业的服务，才能让终端店铺实现逆境突围。

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来源： 纺织服装周刊

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